???在過去的20年里，董明珠似乎一直在挑戰各種既成規則：行業中的陋習、家電渠道商的強權、政府采購的潛規則

2010年5月10日，珠海格力電器工廠里，工人正在流水線上生產家用空調（方迎忠）

????5月20日，持續一年多的格力“廢標案”終于落下帷幕，董明珠再次被卷到了輿論中心，各種聲浪紛沓而至。

????爭議對董明珠來說并不陌生，身為格力總裁，在20年的格力生涯中，董明珠不止一次成為新聞的主角。

????在過去的20年里，董明珠似乎一直在挑戰各種既成規則：行業中的陋習、家電渠道商的強權、政府采購的潛規則。在董明珠看來，“越是單純的東西，越是需要付出百倍的努力去捍衛它。把一種單純的信念貫穿于生活之中，往往需要付出并不簡單的代價。”

????時至今日，董明珠已被稱作家電業的“拼命三郎”、“中國的阿信”。她從底層的業務員做起，一步一步走到今天總裁的位置上，兩次入選美國《財富》雜志“全球50名最有影響力的商界女強人”。

????董明珠的偏執

????董明珠36歲時才進入格力空調，那一年，她的兒子東東8歲。她丈夫在兒子2歲時病逝。那時的格力還叫海利，是一家投產不久、年產能約2萬臺的國營空調廠，沒有核心技術，只能做空調組裝。

????作為銷售人員，到廠里沒多久，董明珠被安排負責安徽市場。到合肥的第一件事，是向當地一家拖欠了42萬貨款的經銷商追債。

????對這筆債務，董明珠本可以不管。那時，拖欠貨款是中國還不成熟的商業市場上普遍存在的狀況，何況這是前任業務員留下的爛賬。但她選擇了追賬。

????賬目很清楚，對方也很好找，但對方老總就是不理她的茬兒：“對什么賬？賣完了給你錢，有什么好對的？”

????董明珠問：“如果不對賬，我怎么知道我們的產品賣出去多少，庫存多少呢？……” 這位老總截住董明珠的話頭：“實話直說，你們海利的產品，根本就賣不動！”

????接下來的幾天，董明珠天天去找這位老總。老總則擺出一副似聽非聽的樣子，不時嗯一聲。直到別人要下班時，董明珠才站起身，一個人回到旅館。

????后來，這位老總直接下了逐客令：“我還有生意要談，就不留你吃飯了。” 董明珠鍥而不舍。再后來，該老總采用回避戰術，避而不見。

????這更激起了董明珠的犟脾氣，天天去“堵”，終于有一天把他堵在辦公室大叫：“你要么還錢，要么退貨。否則從現在開始，你走到哪里我跟到哪里！”

????經過40天的斗智斗勇，飽嘗了與賴債者交手所受到的冷落、戲弄和欺騙后，董明珠終于追回了屬于格力的貨物。

????從此，吸取教訓的董明珠開始采用“先款后貨”的策略。那時候的格力在空調界寂寂無名，經銷商們一聽到要自己先打款，二話不說，擺手送客。

????在一次次碰釘子之后，董明珠走進了安徽淮南一家電器商店。經理是個中年女人，她被董明珠的坦誠所打動，答應說：“先進20萬元的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。”董明珠終于拿到了20萬元的支票。

????格力沒錢打廣告，最早董明珠只能動員經理發動員工，先把產品推薦給他們的親戚朋友試用。1992年夏天，這家商店的20萬元空調銷售一空，而且又進了一批貨。從此，一張張訂單接踵而來。

????很快，格力在淮南的市場被打開了。同時，在蕪湖、銅陵、合肥、安慶，董明珠都打開了局面。僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬元，她一個人的銷售量占整個公司的1/8。