北京時間10月25日晚間消息，學而思(NYSE:XRS)今天發布截至2011年8月31日的2012財年第二財季未審計財報。財報顯示學而思第二財季實現凈營收5140萬美元，同比增長58.5%。隨后公司CEO張邦鑫、CFO約瑟夫·考夫曼(Joseph Kauffman)召開分析師電話會議，解讀財報要點并回答分析師提問。

　　以下為分析師問答環節主要內容：

　　奧本海默分析師艾拉·季(Ella Ji)：剛才你提到下個季度將聘請兩家咨詢公司，請問這兩家咨詢公司的服務類型？

　　考夫曼：我們認為咨詢公司可以幫助我們確定未來的道路方向，一家咨詢公司將為我們提供在線教育的戰略咨詢服務，正像我前面提到的，我們對中長期前景非常樂觀。亞洲許多市場擁有很多類似的客戶，存在大量在線教育需求。在青少年教育方面，在線課程占了非常大的比例。這些都是市場潛力。同時我們在中國市場希望處在正確的軌道，選擇正確的方向，這是我們聘請咨詢公司提供在線教育戰略服務的原因，這家咨詢公司在互聯網商務方面具有大量的經驗。我們聘請IBM則更多著眼于完善核心業務基礎，支持業務的全國性擴張。IBM的咨詢服務將更多集中在組織結構、企業戰略、IT架構實施，IT設計方向等，確保組織有系統化的過程來支持業務擴張。在未來幾年我們將增加覆蓋的城市市場和建立新的教育中心，我們希望確保能夠為此提供足夠的支持。

　　艾拉·季：你能透露一下支付給這些咨詢公司的費用嗎？

　　考夫曼：從他們的角度來看，也許不想以絕對數字的方式來衡量。我預計今年這筆費用在150萬至200萬美元之間。

　　艾拉·季：你還提到了一些新的方案計劃，你能透露一下未來季度計劃在哪些領域進行投資嗎？

　　考夫曼：是的，我們將增加一些新的業務。在在線教育方面，我們此前的投資主要在人員上，在前兩個季度我們已經在此方面進行了大量的投資，因此未來季度的人力資源投資不會集中在這塊業務方面。屆時我們會大舉增加教育中心的人力資源投資，我們會增加教育中心數量，每個中心設置9門課程，5名員工。大多數人員已經招募到位，隨后我們預計這將提振我們的收入。

　　艾拉·季：現在學而思已在除北京、上海之外的中國其他10個城市提供服務，請問在哪個地區的業務非常強勁？

　　考夫曼：我們在廣州和深圳的業務非常好，在四大城市(北京、上海、廣州、深圳)我們確立了自己的真正優勢，廣州和深圳業務這個季度的表現超過我們的預期。關于其他城市的業務，我們在天津的業務發展非常穩健，保持增長勢頭，是個很好的市場。我們的廣州業務增幅超過300%，深圳業務增幅接近500%，這些都是非常強勁的增長數據。

　　艾拉·季：我下一個問題是關于一對一教育服務。最近學而思推出的教育服務就包括一對一業務，你能介紹一下一對一教育服務市場的整體趨勢嗎？公司會因此而相應調整業務策略嗎？

　　考夫曼：一對一教育服務一直是我們核心業務的補充，這就是該項業務在我們整體業務中的定位。我提到了其中的兩項功能，我們不想失去小規模學生客戶，不希望競爭對手奪走這部分客戶。在過去這個季度我們增加了很多一對一教育中心，因為我們認為過去在此方面的發展不夠積極，現在在10個城市都增加了一對一中心，讓這些中心充分發揮其作用。我認為這些業務的進入壁壘很低，我們必須實施差異化的戰略。我們還加大了一對一中心的廣告支出，以前我們在此方面的支出并不多，但過去這個季度我們的一對一中心廣告支出占到業務收入的7%，這對于我們來講是個相對較高的比例數字，通常情況下該比例是在2%至3%之間。該市場業務表現非常強，我們并未像競爭對手那樣遭到明顯的影響。我們的競爭策略一直著眼于短期和長期表現，因此我們目前無需根據該市場的趨勢作出戰略調整。

　　德意志銀行分析師薇薇安·郝(Vivian Hao)：請問一對一教育中心業務對公司收入的貢獻水平如何？另外你能介紹一下教師人數的增加情況嗎？

　　考夫曼：這個季度一對一教育中心貢獻了21%的收入，而上年同期的比例只有13%。我們在繼續積極推動該項業務的增長，增長動能依然保持強勁。從全年收入比例來看，該業務收入占總收入的比例在20%至25%之間，今年的比例可能達到該區間的高端水平，非常接近25%。在員工人數方面，我將員工分為教學和非教學員工。非教學類員工人數的增加幅度很大，我們招募了很多銷售和行政人員。我們新招了大概1900名非教學員工，在這個季度末總數達到3600人。在教學類員工方面，我們新增了大約700名教師，包括兼職和全職教師，教師總數達到3100人。我希望強調一點，在銷售和市場營銷方面，我們的市場營銷支出上升，主要受市場營銷人員的增加推動，同時還加大了一對一服務和在線課程的廣告支出。我們希望加大人員儲備，為未來的業務擴張做好準備。我們在銷售和市場營銷方面增加了很多人手，主要投入在線推廣。在社區方面，我們增加了針對網站內容的在線討論，我們在26個城市推出了這種討論。所有這些努力都是著眼于支持未來平臺的增長。因此我們在積極進行人力資源投資。在行政方面，我們的投資主要集中在能夠幫助我們管理和控制未來的擴張方面，如IT系統支持等方面。

　　薇薇安·郝：請問這個季度廣告支出占收入的比例水平？

　　考夫曼：我此前提到這一比例為2%-3%，確切地說是2.8%。我們剛加大了在一對一教育服務方面的廣告支出，這是一種更易受到廣告支出驅動的業務。對于在線課程來說，我們已經構建了良好的基礎，所以我們的廣告支出主要集中在新業務方面。

　　薇薇安·郝：公司是否會考慮提供教育視頻產品，以此作為一種高端服務？

　　考夫曼：這是一種高端服務，針對12位學生的小班規模收費是每小時人民幣133元，該市場為我們提供了非常具有盈利能力的業務機會。我們相信能夠提供這樣的服務，我們一直在類似的領域與其它對手競爭。我們有能力提供不同的產品服務，這對中國孩子的父母而言非常重要，我們對這項業務非常感興趣。

　　瑞士信貸分析師：請介紹一下公司的城市擴張計劃？另外在學而思未設有教育中心的城市市場，公司如何吸引學生采用教育服務？

　　考夫曼：我先介紹一下城市擴張計劃。公司計劃今年進入4至6個城市市場，我們的預算是支持進入6個市場。我們將會延續這樣的策略，每年增加城市市場都對我們具有重要的意義。我們主要關注并發展擁有良好基礎的現有城市業務，而不是尋求過快的擴張。這是我們遵循的原則之一，以確保我們深度挖掘已進入的城市市場的潛力，這也是我們對廣州和深圳市場高速增長感到欣慰的原因。我們將在這些具有高度潛力的市場投入眾多資源，而不是在短時間內進入過多的城市市場。這種策略與我們的競爭對手非常不同，關于公司如何在一些城市推廣服務方面，這也是我們在網站平臺上建立社區推出討論活動的原因。我們的策略是，在某一城市設立教育中心之前數月乃至數年的時間，公司都會在該城市進行網上服務推廣，推出各種討論活動。我們希望以此建立口碑，同時廣告是一種非常有效的方式來達到這些目標。當一小部分學生信任我們的教育服務，隨后我們就在有意向的客戶群中建立了口碑效應。在社區活動中，一些客戶可能將這些信息傳遞給其他的父母。這是我們期望的一種市場營銷方式，也是我們力圖實現業務細分的一種方式。

　　瑞士信貸分析師：請問學而思如何尋找旗下學校校長人選？這些校長是來自傳統的學校嗎？

　　考夫曼：我們有內部培養機制，這與其它行業的公司模式不同，這些公司可以引進外部人選。我們很需要內部培養人才，因此花了大量資源建設內部組織結構。通常校長人選從教師中產生，而通過銷售和市場營銷崗位，他們能培養并證明自己的營銷管理能力以及商業感覺，隨后成為潛在校長人選，而不是直接從教師晉升為校長。我們已經建立了培養機制，遴選了校長人選，準備派駐新進入的4至6個城市市場。我們在幾個月前確定了這些人選，并對他們進行了全方位的培訓，包括招募學生的培訓，基本的財務管理培訓等。我們很早就開始了這方面的準備，之前人選主要來自現有學校，來自北京學校。現在由于上海、廣州、天津等學校發展強勁，我們的校長人選就可來自其他地方的學校。(悠然)