中小旅行社轉型莫忘“瘦身”

????“很多中小型旅行社轉型陷入僵局，其實是犯了貪念。2014年我們也曾經頭腦發熱地推了一批產品，后來卻發現，做美國常規產品，我們沒有價格優勢;做友好城市互訪，中西方文化差異又了解不足;做美國自駕游，其實只是自駕車形式的觀光游舊品。2015年，我們靜下心來糾錯，重新分析美國市場，重新認識自身。大家認為，暢通國旅轉型最該做的是‘瘦身’，專注美國市場上的自駕、攝影等細分市場。”北京暢通國際旅游有限公司的轉型實踐提示業者——

????□本報記者趙壘

????今年5月，60歲的北京游客史俏利參加了北京暢通國際旅游有限公司組織的“美西黃石公園14天自駕”之旅。對于旅行經驗豐富的她來說，這次旅行“不同尋常”，因為這是她“第一次在國外自駕，第一次獨自報名參團。”

????“還沒出門，就收到了熱乎乎的問候”。出發前，史俏利收到暢通國旅總經理路輝發來的微信：“與常規觀光游相比，這是一次不同尋常的旅行：我們將深度領略美國西部景區，更多地了解美國文化，近距離地接觸美洲原住居民，品嘗美式飲食……這不僅是一次旅行，同時也是一次體驗、一次經歷，一次感受自駕游模式的過程。”

????這趟行程真如路輝承諾的那樣嗎?

????返程后，史俏利在網上發布的游記中寫道：“直到最后我才敢肯定地說，我們每次入住的酒店，無論是住、吃、行都是一流棒。酒店除了拖鞋和牙具自備，其他的東西應有盡有。床大而舒適，干凈整潔。自駕車出游，讓整個旅途都‘自由自在’。”游記中還詳細記錄了全團人在美國包餃子、做早飯的情形。游記下方，是多條充滿羨慕的評論。

????獨辟蹊徑

????史俏利參加的是暢通國旅轉型專注美國一地深度游之后推出的升級產品。今年是新線推出的第二年，用路輝的話說，就是“產品逐步細化、完善、升級，客戶體驗度明顯提升的一年。”

????新線路的逐步完善緣于暢通國旅的一次次糾錯。和眾多中小型旅行社一樣，2012年下半年，路輝感到了企業轉型的迫切性。國內游市場愈發激烈的惡性競爭，讓他在考慮轉型方向時，毫不猶豫地確定了出境游市場。而那時，暢通國旅還只是一家國內社。“2013年，我們一方面加緊申請出境游資質，一方面展開了對于周邊市場的調研。”路輝一行先后赴柬埔寨、菲律賓、緬甸考察，他發現“周邊國家旅游資源豐富，旅游費用也不高。所以，初期我們定位在周邊國家。”

????機緣巧合，2013年4月，路輝以一名普通游客的身份，陪同母親參加“美國全境14天觀光團”，回來后感觸良多。5月，他再次赴美，一待就是一個多月;7月又去，11月才回來。大半年的時間，路輝一直在美國自駕游。那年12月，暢通國旅確定了企業轉型方向——專注美國一地深度游。“在當時，國內赴美旅游產品相對單一，以觀光游為主。除了少數汽車俱樂部以外，旅行社做美國自駕、攝影等主題產品的幾乎沒有，而這方面的游客需求十分巨大。所以，專注美國一地市場大有可為。”路輝說。

????2014年，暢通國旅著力拓展美國市場，長線、短線，觀光游、友好城市互訪、自駕旅游，產品推了不少。然而，市場并不認可。“雖然我們確定了企業的轉型方向，但是，對于自身卻缺乏清醒的認識。”回顧2014年，路輝用“做得雜亂、零散”加以概括。“很多中小型旅行社轉型陷入僵局，其實是犯了貪念。2014年我們也曾經頭腦發熱地推了一批產品，后來卻發現，做美國常規產品，我們沒有價格優勢;做友好城市互訪，中西方文化差異又了解不足;做美國自駕游，其實只是自駕車形式的觀光游舊品。2015年，我們靜下心來糾錯，重新分析美國市場，重新認識自身。大家認為，暢通國旅最該做的是‘瘦身’，專注美國市場上的自駕、攝影等主題產品。”路輝說。

????曾經的自駕游經歷，為路輝設計新線路立下汗馬功勞。“我們會帶游客品嘗加州知名的品牌漢堡‘In-N-Out’套餐、美國傳統品牌老店的牛排餐、正宗墨西哥餐和比薩;走進美國本土超市，跟當地人一起消費;我們還會帶領游客走進攝影愛好者的天堂——羚羊峽谷、馬蹄灣、布萊斯峽谷國家公園等景區，這些是國內市場上美國一地觀光游產品中比較少見的。”路輝說。

????因為自己也曾在美國自駕，路輝深知學習美國交通法規的重要性。所以，在設計行程時，第一天沒有安排任何景點，“第一天是一次實地培訓。雖然出發前，我們給每位游客發了一本大概60頁的出行手冊。但是，能夠認真讀完的想必不多。所以，游客一下飛機，我們就開始實地培訓。”

????史俏利參加的那個團，新增了一個體驗項目，就是在美國包餃子。“這個項目掀起了那次旅行的高潮。”路輝說。

????2016年5月，歷經多次糾錯之后，暢通國旅的美國西部自駕之旅首發團出發了。那年，美國市場上暢通國旅服務了近千名自駕車游客。“美美地總結一下，我們車隊行程約5000公里，一路上無驚無險，沒扣一分，油錢每人平均80美金，是不是超值?這次我們穿行在亞利桑那州、猶他州、加利福尼亞州、懷俄明州，期待下一次旅行帶給我們更多的精彩。”或許，史俏利游記中的這段話是對路輝最大的褒獎吧。

????眼下，路輝正在忙碌將于10月22日出發的“美國西部百人自駕團”。“從目前的報名情況看，達到百人沒有問題。”路輝透露，這次活動請到了三位攝影大師全程指導，同時還將舉行“美洲兔”手機攝影大賽，“我還請了多位同行參加，也是對明年市場的一次預熱吧。”

????無心插柳

????除去行程設計體驗性強，那次自駕之旅讓史俏利難忘的還有年齡相當的團友們。“全團33名游客，50后9人，60后12人，70后7人，80后4人，90后1人，半數以上是中老年游客。”路輝說，進入中老年旅游市場，完全是無心插柳。

????“我們在研發美國自駕游產品時，并沒有定義為中老年群體。我們最初的定位是家庭自駕游，但是報名情況出乎預料，五六十歲的中老年游客占據主體。目前，我們將這部分中老年游客分為兩種：一種是自駕觀光型游客，就是自駕車形式的美國觀光游，另一種則是喜歡攝影、房車等主題產品的中老年游客。”

????路輝認為，打造適合中老年人的旅游產品和旅游商品應是今年行業努力的重點。“比如，歐美國家的一些企業為普遍視力差、反應慢的老年人開發了適合他們的汽車、手表、體育器材等消費品，老年旅游產品和旅游商品也應該按照這樣的思路量身定制，比如對于體力、精力、視力均已下降的老年人，行程不適合安排得太滿，乘車時間不宜過長，自駕游產品全程配備專業領航、導游及攝影導師，一些提示標識的字體、字號也要加粗加大。”路輝說，為了全力開發美國一地主題游產品，暢通國旅于2013年年底在洛杉磯注冊了全資旅游公司，“美國境內景點之間距離遠、區間跨度大，加上簽證政策10年多次往返等特點，我們將進行區域分塊、逐塊拓展，將交流、休閑、度假、互動融入產品，同時對中老年旅游群體再細分，明確定位。”

????即將到來的暑期，路輝又發現了一個新變化，“當初我們定位的家庭親子游和青年群體，在暑期以半自助游形式選擇美國一地的比較多，美國當地和澳大利亞的留學生暑期美國自駕旅游的也不少。服務這部分游客，我們新推出了租車、機票、酒店預訂、路書設計等單項服務。”

????采訪快結束時，路輝借用美國前總統尼克松的一句話總結暢通國旅的轉型之旅：“勝利的道路是迂回曲折的，像山間小徑一樣，這條路有時候先折回來，然后伸向前去;像山間小徑一樣，走這條路的人需要耐心和毅力。累了就歇在路邊的人是不會獲得勝利的”。