艱難抉擇

“走吧，簽字去！”魏光望向兩位合伙人，“總要拼一下，我們的廠子一定能活！”

這是發生在2019年3月的一幕。春節前，面對本報“天下周商”采訪組的采訪，魏光回想往事仍忍不住唏噓感嘆。

魏光，扶溝縣呂潭鄉人，中學畢業后在家鄉與鄭州市修過摩托、做過銷售。“要想發，干印刷！”2007年9月，25歲的他貸了2萬元錢，前往西安開起圖文店。他推著自行車到各個單位、門店推銷產品，慢慢站住腳跟。2009年，他花18萬元買了一臺小型印刷機，在未央區成立西安松林森彩印有限公司，隨后幾年，他又貸款數百萬元購進大型印刷設備，業務越做越大，營銷額一年達到1000多萬元，臺、掛歷印刷是其業務重頭。

生意絕非一帆風順。2013年，中共中央紀委發出《關于嚴禁公款購買印制寄送賀年卡等物品的通知》，魏光公司的業務受到嚴重沖擊，營銷額直線下降到峰值的1/3左右。為了生存下去，魏光開啟“賣賣賣”模式，把貸款買來的許多機器低價拋售，總算渡過難關，身家卻已極度縮水。

2018年，生態環境部啟動“史上最大環保督察”，對包括西安在內的43個城市施行將近一年的環境綜合整治。“散亂污”多發的印刷行業受到嚴格督查，被要求退廠進園。魏光在未央區的廠房只能關門，經多方奔走，他在涇陽縣找到一個占地100畝的工業園，各方面條件都還不錯。他提出租2000平方米廠房，但是園主、溫州人陳總提出：園區不單租，要租就把整個園區租下來，租金一年850萬元，先交300萬元定金。

魏光深入分析：如果找到足夠多的合租人，這個園區不是負擔，而是財富，他可以通過二次轉租獲取一定的收益，還可以借此整合資源，把同行變成合作伙伴。他游說動了兩位同行，以4：3：3的出資方式，把園區租下來。首付300萬元，他是大股東，需要墊資120萬元，剛緩過勁來的魏光只能向銀行貸款。

對于魏光“螞蟻啃象”的舉動，很多同行不看好，家里人也勸他不要冒險：“剛過了幾天安穩日子，還折騰什么？”魏光猶豫了，反復思考，徹夜難眠。“別怕，（失敗了）大不了我們還回家種地。”妻子這樣鼓勵他。

2019年3月初，魏光與園主各自帶著律師，舉行簽字儀式。園主陳總說：“簽過字，這首付的300萬元就不退了，你現在退出還來得及。”兩位合伙人也望著魏光：“你說干就干，我們聽你的。”

魏光說：“讓我再想一下。”他走到樓下，向合伙人要了一根煙，慢慢抽完，這是他人生第一根煙。向前一步或許是金光大道，也有可能是萬丈懸崖，退后一步有什么不好呢，至少歲月安逸！各種念頭紛至沓來，最終他選擇了變幻莫測的前進之路。

一敗涂地

這是一次艱難的抉擇，卻沒有迎來預期的結果，魏光失敗了，可謂一敗涂地！

達成租賃協議后，最重要的是快速填充園區，收到租金。印刷行業這個小圈子里，同行是冤家，大家都在搶訂單，老板們能坐下來喝茶都是很難的事。魏光卻不這么認為，他給每一位招商客戶說，加入我的園區吧，我們統一集采、統一物業管理、統一食堂，找統一的環保管家、法務，在各方面都能減少開支，我們是同行，可以共同把印刷這塊蛋糕做得更大。

他的熱情感染了同行，他的口才打動了同行，不到一年時間吸引來十幾家印刷企業入駐園區，入駐率達到65%。魏光算了一下，入駐率如果達到80%，園區租賃費就能實現收支平衡，如果駐滿，他甚至可以憑物業管理賺上一筆。

但是人算不如天算，2020年年初，新冠疫情來了，很多企業關門停運。疫情稍緩，政府支持企業復工復產，放緩了政策監管，一些原本必須進入園區的企業暫時不用進了，廠房租賃止步不前，魏光虧損在所難免。

2020年5月，要交下一年房租了，魏光向園主承諾，2個月后一定把房租交上去。他認為疫情會隨著夏季的到來而結束，他要跟時間賽跑。他把自己的房子做了抵押，貸款120萬元，這是最后的“子彈”了。但是疫情卻不見好轉。到了當年7月，魏光實在支撐不下去，被迫把園區交割出去，個人墊付了2個月房租及60萬元的違約金，總共賠了200多萬元。這個承載他雄心壯志的園區，最終卻成了他的“滑鐵盧”。

借船出海

面對市場的無情沖擊，西安許多規模比松林森大的印刷企業都倒閉了，魏光卻總能踉踉蹌蹌地站穩。“我手下有30多位員工，牽涉到30多個家庭，我要對他們負責。”魏光說，即使在最困難的時候，他還是想盡一切辦法，照發工資。

企業家僅有情懷是遠遠不夠的，必須找到自己的生存法則，才能在市場競爭中活下來、發展下去。魏光一直在思索、實踐——

把業務從100米寬做到100米深。面對彩頁、名片、畫冊印刷業務逐漸消失的困境，他重新審視行業發展，重新選擇賽道，加快數字化轉型，開展按需印刷、個性化產品定制等業務。現在他的印刷廠，夏天印廣告扇，冬天印臺、掛歷，把兩個單品做成了行業里的爆品。

線上線下兩翼齊飛。早在2017年，魏光便成立了“云印國際”公司，開辟線上業務，在西安市印刷界首開先河。他邀請網紅到直播間帶貨，把印刷廠打造成研學基地，以互聯網思維，賦予古老印刷行業以無限新意。

線下，魏光一直與陜西省的圖文印刷廣告商聯系，把他們發展成為自己的合作伙伴，承接他們的印務訂單，打造穩固的供應鏈。通過整合資源，松林森的業務穩定增長，聲譽漸起。2021年，第十四屆全運會在西安舉行，松林森被指定為印刷供應商，令業界刮目相看。

2022年，魏光迎來新的發展機遇：京東圖文在陜西省招募服務商，包括松林森在內的6家印刷企業入圍考察名單。京東圖文推廣負責人問魏光：你為什么能做京東？優勢何在？

魏光笑了，說：“你們想做的事，其實就是我一直在做的事——整合資源，為客戶賦能，以模式制勝。我現在掌握陜西省一些廣告公司的資源，在做供應鏈，未來希望借助京東圖文的品牌，把供應鏈打造得更寬、更長，為京東圖文創造更多價值。”

知名企業選擇合作伙伴，不僅關注其過往業績，更注重彼此理念、認知的同頻共振，魏光這番話打動了對方，他在競爭對手中脫穎而出，成為京東圖文的唯一服務商。后來，魏光把這次成功競聘總結為“借船出海”，他認為，周商在異地他鄉，沒資源、沒背景，想要出海，自己造不了船，就只能借船，順勢而為，才能有所作為。

借助京東圖文的品牌優勢，魏光加快資源整合步伐，在西北五省以及內蒙古與70多家廣告公司開展合作，為其提供圖文印刷服務。“我們計劃在6個省、自治區各選擇100家優質公司進行合作，站穩西北市場，穩步做大做強。”魏光停頓了一下，說，“我們有能力做印刷界的‘西北王’。”

與魏光的交流很順暢，他的思維敏捷，語言極富感染力，過往的艱難困苦沒能侵蝕他，他臉上始終洋溢著積極樂觀。歷盡千帆，歸來仍是少年。此之謂也，魏光是也！②15